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El viaje del comprador online es impredecible y sinuoso. Años atrás estábamos muy acostumbrados a guiar al consumidor por una tienda física, atraído por diferentes publicidades o recomendaciones, convencerle de la necesidad del producto X con una argumentación y acompañarlo a la caja para pagar. Bien, pues el CRO – Conversion Rate Optimization – es una serie de técnicas para optimizar los ratios de conversión de una tienda online. Es decir, diferentes metodologías marketinianas que agrupadas y utilizadas correctamente ayudan al cliente a llegar a la tienda, convencerle, pasar por caja y fidelizarlo para que vuelva una y mil veces por la misma caja.
Optimizar el viaje del cliente online
Un cliente online hoy puede comenzar su journey desde diferentes puntos como un anuncio de un banner, una historia de Instagram, un podcast o una recomendación en un blog y aterrizar en la web de la marca, pero irse sin comprar nada. Al cabo de una semana el cliente podría recibir nuevos impactos publicitarios, despertando de nuevo su interés, y reorientarlo de nuevo hacia la página de la marca para, por fin, ejecutar la compra.
Pues para optimizar todo ese proceso, que aquí hemos contado en cinco líneas, que suele ser largo, tedioso y caro para las marcas, es para lo que sirve Conversion Rate Optimization , para mejorar al máximo la conversión de las tiendas online. El objetivo primario de la optimización de la tasa de conversión, del CRO, es la forma de enganchar a los clientes para que compren lo más pronto posible antes de recibir cualquier impulso negativo que les haga reusar. Eso significa eliminar cualquier posible barrera de compra, generar una atracción al sitio con acciones específicas y crear una experiencia agradable y segura durante todo el proceso.
Calcula tu tasa de conversión
Calcular tu actual CR es muy sencillo si cuentas con los datos de visitas y conversiones, ya que solo tienes que dividir el número de conversiones por el número de visitas. Por ejemplo, si tu marca ha conseguido vender 150 camisetas en un día con un total de 10.000 visitas tu CR será del 1,50%. Con esta sencilla fórmula puedes calcular la tasa de conversión de cualquiera de tus activos digitales frente a cualquier acción que requieras de tus visitantes, clientes, lectores, etc. Si tu publicación en Instagram la han visto 10.000 personas y han contactado contigo 17 personas, la tasa de conversión de tu cuenta de Instagram es del 0,17%.
SEO y Conversion Rate Optimization no son lo mismo
El CRO y el SEO conviven, pero no son lo mismo, son estrategias muy diferentes. Para entenderlo, el SEO del eCommerce se ocupa de que las máquinas entiendan la web para que la entienda el usuario, de cómo entiende un activo digital las webs para indexarlas, encontrarlas y mostrarlas al cliente de la mejor manera posible; en cambio, el CRO se ocupa de la experiencia de las personas frente a los activos digitales.
De esta pareja de estrategias de marketing digital, tenemos claro que el SEO, la optimización para los motores de búsqueda, se encuentra en una etapa anterior del embudo de ventas. Cuando comienzan a actuar las técnicas de Conversion Rate Optimization es cuando los visitantes tienen ya un contacto con la página web o cualquier activo digital. El SEO convierte a los navegantes en visitantes y el CRO los visitantes en clientes o suscriptores.
Debemos tener en cuenta que hay puntos del journey en el que sendas estrategias conviven, como por ejemplo en los textos e imágenes de una web. El SEO intentará mejorar su indexación por los buscadores mientras que el CRO pensará en la legibilidad, comprensión y seducción de los visitantes.
CRO y UX trabajan juntos
Estas dos disciplinas del marketing digital ponen siempre al cliente en el centro, por lo que deben trabajar casi siempre juntas. Mediante el UX (User Experience) nos centramos en el viaje del cliente durante su navegación en nuestra web, que se sienta cómodo y que encuentre lo que necesite de forma sencilla, es decir, que consiga su objetivo. El área de CRO, también contando siempre con el cliente, se empeñará en que los procesos y herramientas para que los clientes ejecuten la acción sean los apropiados para incrementar el porcentaje de conversión. UX no es una disciplina exclusivamente estética, en UX tiene más importancia la simplicidad, rapidez y comodidad para el usuario, por lo que unido a la optimización de los procesos y herramientas de CRO contaremos en nuestro negocio digital con un matrimonio perfecto para incrementar la conversión en tus activos digitales
Conversion Rate Optimization es mejora continua
Aunque de base el CRO necesita la toma de una serie de medidas, pruebas o KPIs -visitas, tasa de rebote, conversiones, mapas de calor, test A/B, velocidades de carga, errores de la pasarela de pagos, etc.- para conseguir esa mejora en la conversión, su todo no es el conjunto. El CRO es una disciplina que conlleva conocer las tendencias, contar con numerosas experiencias previas, analítica e interpretación y, obviamente, aplicar las mejoras que se plantean.
Para el marketing digital Conversion Rate Optimization es una herramienta de mejora continua, como si de un proceso industrial se tratara, que implementa actualizaciones y mejoras regulares en los procesos, en los activos e incluso en los productos y servicios, buscando permanentemente el incremento de la conversión.
